Der erste Vertriebler an Bord: Wie Heiko Kösling Tech-Unternehmen auf Kurs bringt
– und warum er im Schnitt sechs Jahre bleibt.
Wer ein Tech-Unternehmen gründet, brennt für das Produkt. Die Software ist genial, die Plattform revolutionär, die App löst ein echtes Problem. Doch irgendwann kommt der Punkt, an dem die schönste Innovation ins Straucheln gerät: genau dann, wenn aus Code Kunden werden müssen. An dieser Stelle klafft in jungen, wachsenden Unternehmen oft eine riesige Lücke. Gründerinnen und Gründer sind exzellente Produktentwickler und Visionäre, aber sie sind eben selten gelernte B2B-Vertriebsprofis.
Hier schließt Heiko Kösling mit seiner Firma DIGITALE HANSEATEN die Lücke. Als External Sales Director liefert er keine dicken Strategiepapiere ab, um sich dann wieder zu verabschieden. Er geht dorthin, wo es für den Erfolg entscheidend ist: direkt in die operative Umsetzung. In der entscheidenden Wachstumsphase ist er oft der allererste echte Vertriebler im Unternehmen.
Das bedeutet in der Praxis vor allem eins: Ärmel hochkrempeln und machen. Heiko Kösling dockt sich direkt an das Team an und übernimmt die volle operative Verantwortung. Er greift selbst zum Hörer, schreibt die ersten Mail-Sequenzen, führt die Sales Calls und testet die Botschaften direkt am Markt. Er baut die Prozesse, die Strukturen und das CRM-System von der Pike auf so auf, dass sie später skaliert werden können. Am Ende misst er sich nicht an geleisteten Stunden, sondern an echten Vertriebserfolgen und abgeschlossenen Deals.
In der Anfangsphase verkaufen meist die Gründer selbst – durch pure Leidenschaft und ihr eigenes Netzwerk. Das funktioniert anfangs gut, ist aber nicht replizierbar. Sobald das Tagesgeschäft wächst, bleibt der Vertrieb auf der Strecke. Heiko Kösling begleitet Gründer intensiv bei diesem Übergang. Das ist jedoch kein kurzes Interims-Intermezzo für ein paar Monate. Im Durchschnitt begleiten die DIGITALEN HANSEATEN ihre Mandanten über einen Zeitraum von sechs Jahren.
Der Grund dafür liegt auf der Hand: Die Anforderungen eines wachsenden Tech-Unternehmens verändern sich ständig. In der ersten Phase geht es um den Kaltstart, die Marktvalidierung und die allerersten Pilotkunden. Ist dieses Fundament gelegt, folgt die Strukturierung mit festen Sales-Playbooks und dem Onboarding der ersten eigenen Vertriebsmitarbeiter. In den späteren Jahren geht es um die Skalierung, die Optimierung der Pipeline und die Erschließung neuer Marktsegmente. Heiko Kösling wächst mit der Firma mit und steuert den Vertrieb verlässlich durch all diese Stufen. So bleibt das aufgebaute Wissen im Unternehmen und der Motor stockt auch bei rasantem Wachstum nicht.
Der Fokus liegt dabei ganz bewusst auf Norddeutschland. Ob die Startup-Hubs in Hamburg und Hannover, die IT-Schmieden in Oldenburg, Osnabrück und Braunschweig, die Logistik-Tech-Pioniere in Bremen oder die maritimen Innovationen an den Küsten – hier entsteht die digitale Zukunft des Mittelstands. Heiko Kösling kennt die norddeutsche Mentalität aus dem Effeff. Hier zählen keine glitzernden PowerPoint-Schlachten, sondern das gegebene Wort, Handschlagqualität und echte Substanz. Vertrauen entsteht im Norden nicht über Nacht, es wächst über Jahre. Genau deshalb passt dieser langfristige Ansatz so perfekt in den regionalen B2B-Markt.
Ein fest angestellter Sales Director auf diesem Niveau ist für wachsende Tech-Firmen oft zu teuer, schwer zu finden oder in der Struktur zu unflexibel. Mit diesem Modell schließen die DIGITALEN HANSEATEN genau diese Lücke. Unternehmen bekommen die Flexibilität eines externen Partners, gepaart mit der Loyalität, Konstanz und tiefen Firmenkenntnis eines langjährigen Kernmitarbeiters. Das Fazit ist simpel: Wenn das Tech-Produkt steht, bringt Heiko Kösling den Vertriebsmotor und den langen Atem für den gemeinsamen Erfolg mit.
